Tráfego pago

Como contratar gestor de tráfego: o que perguntar antes de fechar

Por Douglas Lopes · Publicado em 6 de outubro de 2026

Para contratar gestor de tráfego com segurança, pergunte antes de fechar quatro coisas: de quem é a conta de anúncios, como ele mede o lead que vira cliente, como decide a verba e o que entrega no primeiro mês. Quem responde com processo e mostra medição é melhor aposta do que quem promete custo por lead baixo antes de ver a sua conta.

Contratar alguém para cuidar dos anúncios é uma decisão difícil de avaliar de fora. Todo gestor mostra print de painel bonito, e o empresário raramente sabe o que perguntar para separar quem opera bem de quem só sabe criar campanha. Neste artigo eu listo as perguntas que eu faria se estivesse do outro lado da mesa, e o que uma boa resposta precisa ter. Uso como base o que faço desde 2017 nas contas que opero.

O que ter pronto antes de procurar um gestor

Parte do resultado depende de você, não do gestor. Antes das entrevistas, vale ter três respostas na mão. A primeira é a oferta: o que você vende, para quem e em qual região. Anúncio acelera uma oferta que já vende; ele raramente conserta uma que não vende. A segunda é a verba: quanto dá para investir em mídia por mês, separado do valor que vai pagar pela gestão.

A terceira é quem atende o lead. Um contato que chega pelo formulário ou pelo WhatsApp e espera horas por resposta esfria. Se ninguém da sua equipe tem tempo de responder no mesmo dia, o melhor gestor do mercado vai gerar leads que ninguém converte, e a culpa vai parecer ser do anúncio. Se você ainda está entendendo o que esse trabalho envolve, comece pelo post sobre o que é gestão de tráfego.

O que perguntar antes de contratar um gestor de tráfego?

Estas são as perguntas que mais separam os candidatos. Para cada uma, escrevo o que eu esperaria ouvir. Não existe resposta decorada certa; o que importa é se a pessoa descreve um processo concreto ou fala em termos vagos.

1. A conta de anúncios fica no nome de quem? A resposta certa é: no nome da sua empresa, com o gestor recebendo acesso. Qualquer outra coisa merece explicação.
2. O que você confere antes de colocar verba? Espere ouvir sobre medição: tag do Google, pixel da Meta, conversão contando contato real e não clique, e parâmetros de origem nos links.
3. Como você sabe qual anúncio trouxe o lead que comprou? Quem responde "pelo painel" está olhando só metade. A outra metade é o dado do lead: origem, região, qualificação.
4. Com que frequência você olha a conta e o que faz nessa hora? Uma rotina descrita em tarefas, como limpar termos de busca, conferir região e trocar criativo cansado, vale mais do que "acompanho todo dia".
5. Como você decide subir ou cortar verba? Procure uma regra: em que condição sobe, em que condição segura, e o compromisso de não passar do teto mensal combinado.
6. Quem faz os criativos? Se não é o gestor, pergunte como o resultado do anúncio chega a quem produz. No Meta Ads, o criativo pesa tanto quanto a segmentação.
7. O que eu recebo de relatório? Número sem contexto não ajuda. O relatório bom diz o que mudou, por que mudou e o que vem a seguir.
8. O que acontece se a gente encerrar o contrato? A conta, o histórico, o pixel e as listas de público continuam com você. Isso precisa ser dito antes, não descoberto depois.

Uma pergunta que eu evitaria fazer é "quanto vai custar cada lead?" antes de o gestor ver a sua conta. Quem responde com um número fechado sem conhecer seu mercado, sua região e seu histórico está chutando ou dizendo o que você quer ouvir.

De quem é a conta de anúncios?

Esta é a pergunta que mais evita dor de cabeça. A conta de Google Ads e a de Meta Ads guardam o histórico de aprendizado, as conversões, os públicos e o pixel. Se a conta é criada no nome do gestor ou da agência, encerrar o contrato pode significar começar do zero. Nas contas que opero, a conta é da empresa e o acesso é concedido pelo titular, que pode retirá-lo quando quiser.

As duas plataformas foram feitas para funcionar assim. No Google Ads, o dono adiciona usuários com níveis de acesso diferentes e remove quem quiser na tela de acesso, e a própria central de ajuda do Google recomenda manter pelo menos dois administradores. Na Meta, o portfólio empresarial permite dar acesso a um parceiro sem transferir a propriedade da conta de anúncios, da página ou do pixel.

Regra simples: você é o dono da conta, o gestor é convidado. O cartão de pagamento também deve ser da empresa, para a verba de mídia ir direto para a plataforma.

Como o gestor vai medir o resultado

É aqui que a maioria das contratações dá errado sem ninguém perceber. Google Ads e Meta Ads aprendem com a conversão que você informa. Se a conversão configurada conta clique, a plataforma traz gente que clica. O Google descreve a medição de conversões justamente como o que mostra quais anúncios geram ações que importam para o negócio.

Pergunte como o candidato separa lead bom de lead ruim. No meu caso, isso tem três peças: conversão disparando no evento certo do site, parâmetros de origem (UTM) em todo link de anúncio para o CRM saber de onde veio cada contato, e perguntas no formulário que dão uma nota ao lead. Com isso dá para dizer qual anúncio traz quem compra, e não só quem preenche.

Um caso publicado na página de tráfego mostra o tamanho da diferença. Numa distribuidora de equipamentos, o formulário perguntava a verba do comprador. O anúncio ativo trazia lead a R$ 7,20, mas custava R$ 38,63 por lead com verba compatível. Um anúncio pausado, com lead a R$ 4,73, era o melhor da conta: R$ 18,04 por lead qualificado. Olhando só o painel, a decisão teria sido a errada.

Sinais de alerta e sinais bons na conversa

Depois de algumas entrevistas, os padrões aparecem. Esta tabela resume o que eu observaria em cada assunto:

Nenhum item sozinho decide. Um gestor pode ser ótimo e ainda assim mandar relatório simples. Mas quem acumula três ou quatro sinais de alerta provavelmente vai operar a conta pelo número do painel, e o número do painel é exatamente o que mais engana.

Quanto custa contratar um gestor de tráfego?

O custo total tem duas partes que precisam ficar separadas na proposta. A verba de mídia é o que vai para o Google e para a Meta, paga direto na plataforma com o cartão da empresa. A gestão é o que você paga pelo trabalho. Misturar as duas num valor só esconde quanto realmente foi para anúncio.

O valor da gestão varia com o número de plataformas, de contas, de unidades e com o que está incluso: criativo, formulário, relatório, ajuste de site. Por isso desconfie tanto do preço muito baixo quanto do pacote que não diz o que entrega. Na minha operação, a verba de mídia e o valor da gestão saem na proposta depois do diagnóstico da conta, porque antes disso qualquer número seria chute.

Freelancer, agência ou alguém da equipe?

Os três formatos funcionam, e cada um tem um risco típico. Vale escolher pensando em quem cobre o trabalho quando algo dá errado numa sexta à noite.

• Freelancer: costuma ter contato direto e preço menor. O risco é a dependência de uma pessoa só: férias, doença ou excesso de clientes param a conta.
• Agência: tem processo e mais gente. O risco é você falar com um atendente e a conta ser operada por alguém que muda toda hora.
• Alguém da equipe: conhece o negócio por dentro. O risco é a pessoa dividir o tempo com outras funções e a leitura da conta virar "quando sobra tempo".

Em qualquer formato, as perguntas da lista acima valem igual. Hoje opero quase 40 contas, somando cerca de R$ 90 mil por mês em verba, e o que mantém isso de pé não é a estrutura: é a rotina escrita, que diz o que conferir em cada conta e em que ordem.

O que esperar nos primeiros 30 dias

Um bom começo é mais conferência do que criação. Se o gestor desmonta a conta inteira na primeira semana, ele perde o histórico de aprendizado e você perde a comparação de antes e depois. O que eu considero um primeiro mês saudável:

1. Diagnóstico escrito: onde os anúncios aparecem, de onde vêm os leads, se as conversões contam o que deveriam.
2. Medição corrigida antes da verba: tag, pixel, UTM e formulário certos primeiro.
3. Mudanças em etapas: primeiro o que está claramente errado, como região aberta demais ou busca de quem não é cliente; depois o resto.
4. Verba dentro do combinado: o total da conta não passa do teto mensal, mesmo com campanha nova.
5. Leitura semanal: o que foi feito, o que mudou nos números e o que vem na semana seguinte.

Se no fim do primeiro mês você consegue responder qual campanha trouxe os últimos clientes que compraram, a contratação está no caminho certo. Na página de gestão de tráfego pago está como eu conduzo cada etapa, e no formulário de contato dá para pedir um diagnóstico da sua conta. Se o seu gargalo for criativo, os vídeos com o rosto e a voz do empresário estão na página do clone de IA.